Cuanto más te cuesta conseguir algo, más difícil es admitir que no valía la pena

En 1959, 63 estudiantes universitarias se ofrecieron para participar en grupos de discusión sobre psicología sexual.

A algunas les bastó con presentarse.

Otras tuvieron que superar primero una prueba incómoda: leer en voz alta, delante de un investigador, palabras obscenas y fragmentos explícitos de novelas.

Después de aquello, por fin podían acceder al grupo.

Solo había un problema.

El grupo era deliberadamente aburrido.

Todas escucharon la misma grabación: una discusión monótona y poco interesante sobre el comportamiento sexual de los animales.

Si pasar por una experiencia desagradable sirve para conseguir algo decepcionante, parecería razonable valorarlo peor.

Ocurrió lo contrario.

Las participantes sometidas a la iniciación más severa evaluaron el grupo de forma más favorable.

El esfuerzo no había mejorado el grupo.

Había cambiado su valoración.

Este fenómeno se conoce como justificación del esfuerzo. No significa que todo aquello que cuesta más nos guste automáticamente más. Plantea algo más específico: bajo determinadas condiciones, haber soportado un coste para alcanzar un resultado puede influir en el valor que después atribuimos a ese resultado.

El experimento de la iniciación

Elliot Aronson y Judson Mills diseñaron el experimento para resolver un problema bastante sencillo.

Es fácil observar que las personas que han tenido que esforzarse mucho para entrar en un grupo pueden terminar valorándolo especialmente.

Pero eso no demuestra que el esfuerzo sea la causa.

Quizá ocurre al revés.

Las personas que desde el principio desean mucho pertenecer a un grupo podrían estar más dispuestas a soportar una iniciación difícil. Si después valoran más ese grupo, la explicación podría ser simplemente que ya estaban más interesadas antes de entrar.

Aronson y Mills intentaron separar ambas posibilidades asignando aleatoriamente a las participantes a tres condiciones: iniciación severa, iniciación leve y control.

En la condición severa debían leer material sexualmente explícito y embarazoso.

En la condición leve, palabras relacionadas con el sexo pero considerablemente menos incómodas.

En el grupo de control no tenían que superar esa prueba.

Después todas escuchaban la misma discusión grabada.

Los investigadores habían diseñado deliberadamente esa conversación para que resultara poco atractiva.

Y ahí apareció la diferencia.

Las participantes de la iniciación severa valoraron mejor tanto la discusión como a sus integrantes. Entre la iniciación leve y el grupo de control, en cambio, no apareció una diferencia apreciable.

No bastaba simplemente con haber pasado por una iniciación.

La experiencia tenía que representar un coste suficientemente relevante.

El problema de haber sufrido para nada

La explicación clásica procede de la teoría de la disonancia cognitiva.

Imagina dos ideas coexistiendo:

«He pasado por una experiencia desagradable para entrar en este grupo».

«Este grupo no merece demasiado la pena».

Las dos pueden ser ciertas.

Pero juntas producen una conclusión incómoda:

«He soportado todo aquello para conseguir algo bastante mediocre».

Una posibilidad es aceptar esa conclusión.

Otra es modificar cómo interpretamos alguna de sus partes.

Si el esfuerzo ya ocurrió y no puede recuperarse, el resultado todavía puede reinterpretarse.

Quizá el grupo no era tan aburrido.

Quizá sus integrantes parecían interesantes.

Quizá pertenecer a él sí merecía la pena.

Desde esta perspectiva, aumentar el valor percibido del resultado permite hacer más coherente la relación entre lo que costó conseguirlo y lo que finalmente se obtuvo.

No es necesario mentir deliberadamente.

La persona puede experimentar realmente el resultado como más valioso.

¿Fue solo un extraño experimento de 1959?

El diseño original plantea una objeción evidente.

Quizá las participantes sometidas a una iniciación severa valoraron mejor al grupo por alguna característica particular de aquella situación, y no por un mecanismo general de justificación del esfuerzo.

En 1966, Harold Gerard y Grover Mathewson diseñaron otro experimento precisamente para examinar explicaciones alternativas del resultado de Aronson y Mills.

Modificaron distintos elementos del procedimiento y añadieron condiciones experimentales para separar hipótesis rivales.

Sus resultados aportaron apoyo adicional a la interpretación de que soportar una experiencia desagradable para conseguir algo puede aumentar posteriormente su valoración.

Eso no convirtió la justificación del esfuerzo en una ley universal.

Pero hizo más difícil explicar el resultado original únicamente como una peculiaridad accidental de aquel primer experimento.

Décadas después, el fenómeno continuó investigándose mediante procedimientos diferentes.

Cuando el esfuerzo también aparece en la respuesta al premio

En 2020, Eddie Harmon-Jones, Daniel Clarke, Katharina Paul y Cindy Harmon-Jones estudiaron la relación entre esfuerzo y valoración utilizando una medida muy diferente.

Ochenta y dos adultos jóvenes realizaron repetidamente tareas de esfuerzo alto o bajo que podían terminar en una recompensa o una pérdida.

Los investigadores registraron su actividad cerebral mediante electroencefalografía y analizaron una respuesta relacionada con el procesamiento de recompensas conocida como Reward Positivity o RewP.

El resultado exige precisión.

La comparación directa entre las condiciones de esfuerzo alto y bajo no produjo una diferencia significativa en la RewP.

Sin embargo, dentro de la condición de esfuerzo alto, cuanto mayor era el esfuerzo que los participantes decían haber experimentado subjetivamente, mayor era la respuesta asociada a la recompensa.

Es un resultado más matizado que decir simplemente «más esfuerzo produce más valor».

Y precisamente por eso resulta importante.

Sugiere que la experiencia subjetiva del esfuerzo puede estar relacionada con cómo se procesa posteriormente una recompensa, pero no demuestra que aumentar objetivamente cualquier esfuerzo vaya a aumentar automáticamente el valor de lo obtenido.

El esfuerzo no siempre aumenta el valor

Esforzarse por algo puede hacerlo valioso por razones perfectamente reales.

Entrenar durante años puede desarrollar una habilidad.

Estudiar puede aumentar nuestros conocimientos.

Construir una relación requiere inversiones que pueden mejorar la propia relación.

Trabajar en un proyecto puede producir un resultado objetivamente mejor.

Nada de eso necesita justificarse mediante disonancia cognitiva.

La justificación del esfuerzo plantea otra posibilidad.

El resultado ya existe y no ha mejorado, pero nuestra evaluación de ese resultado puede cambiar porque admitir que no merecía el coste genera una inconsistencia incómoda.

Por eso no debemos convertir el fenómeno en una regla como:

«Cuanto más cuesta algo, más nos gusta».

La evidencia no permite una afirmación tan general.

Importan el tipo de esfuerzo, cómo lo percibimos, las alternativas disponibles y la situación en la que evaluamos el resultado.

Una mente con más de una salida

La explicación clásica de la justificación del esfuerzo suele presentarse como si la mente tuviera una única solución: valorar más aquello por lo que ha sufrido.

La investigación contemporánea sobre disonancia propone una imagen más compleja.

Sebastian Cancino-Montecinos, Fredrik Björklund y Torun Lindholm plantearon en 2020 un modelo en el que las distintas formas de reducir la disonancia pueden entenderse dentro de un proceso más amplio de regulación emocional.

Cuando dos cogniciones relevantes entran en conflicto, puede aparecer una reacción negativa.

Pero aumentar el atractivo del resultado es solo una de las posibles respuestas.

También podemos trivializar el conflicto, reinterpretar nuestra responsabilidad, modificar una actitud o utilizar otras estrategias para reducir el malestar.

Esto cambia una parte importante de la historia.

Haber invertido mucho no nos obliga a defender lo obtenido.

La justificación es una posibilidad, no un destino.

Cuando el mecanismo sale del laboratorio

Fuera de un experimento, la situación se vuelve mucho más difícil de interpretar.

Llevas años trabajando en un proyecto que apenas avanza.

Has invertido una cantidad importante de dinero en una compra.

Has dedicado meses a una formación que no está cumpliendo tus expectativas.

Has superado un proceso de acceso extremadamente exigente para entrar en una organización.

En cualquiera de esos casos puedes terminar valorando el resultado.

Pero eso no demuestra que estés justificando el esfuerzo.

Quizá el proyecto tiene posibilidades reales.

Quizá la compra es buena.

Quizá la formación está aportando conocimientos.

Quizá la organización merece realmente el esfuerzo exigido.

El fenómeno experimental no permite mirar desde fuera una decisión compleja y diagnosticar:

«Solo lo valoras porque te costó conseguirlo».

Eso sería sustituir evidencia por una historia psicológica imposible de comprobar.

La pregunta útil es más limitada.

¿Evaluaríamos igual el resultado si pudiéramos olvidar por un momento todo lo que ya nos costó alcanzarlo?

Justificación del esfuerzo no es coste hundido

Los dos conceptos pueden parecer idénticos, pero conviene separarlos.

El coste hundido describe la tendencia a permitir que recursos ya gastados e irrecuperables influyan en decisiones posteriores.

«Ya he invertido demasiado para abandonar».

La justificación del esfuerzo se refiere a algo diferente: el coste previo puede influir en cómo valoramos aquello que conseguimos.

«Después de todo lo que me costó, esto debe merecer la pena».

En un caso cambia la decisión sobre continuar.

En el otro puede cambiar la evaluación del resultado.

En la vida real ambos mecanismos pueden coexistir, pero utilizar sus nombres como si fueran sinónimos oculta precisamente lo que intentamos comprender.

Lo que estos experimentos no demuestran

La justificación del esfuerzo tiene límites que importan.

Aronson y Mills estudiaron a 63 mujeres universitarias en un contexto muy específico de finales de los años cincuenta.

La manipulación dependía del carácter embarazoso que tenía entonces leer determinado material sexual ante un investigador.

No podemos asumir que el mismo procedimiento produciría hoy exactamente la misma experiencia psicológica.

Gerard y Mathewson aportaron evidencia adicional modificando el diseño, pero tampoco convirtieron el fenómeno en una explicación universal de nuestras decisiones.

Y el estudio de 2020 sobre valoración de recompensas ofrece un resultado especialmente útil como advertencia: la diferencia directa entre condiciones de esfuerzo alto y bajo no fue significativa. La asociación apareció al considerar el esfuerzo experimentado subjetivamente dentro de la condición de esfuerzo alto.

La teoría tampoco obliga a una única forma de reducir la inconsistencia.

Podemos cambiar nuestra valoración, reinterpretar el esfuerzo, trivializar el problema, aceptar que nos equivocamos o responder de otras maneras.

Por tanto, la conclusión rigurosa es bastante más estrecha:

En determinadas condiciones, soportar un esfuerzo o una experiencia desagradable para conseguir algo puede contribuir a que posteriormente valoremos ese resultado de forma más positiva.

No significa que ocurra siempre.

Y mucho menos que todo aquello que ha exigido sacrificio carezca realmente de valor.

Una prueba antes de seguir invirtiendo

Hay una forma sencilla de introducir algo de distancia cuando una decisión acumula tiempo, dinero o esfuerzo.

Separar dos preguntas.

La primera:

«¿Cuánto me ha costado llegar hasta aquí?»

La segunda:

«Si hoy encontrara esto por primera vez, sabiendo lo que sé ahora, ¿seguiría considerándolo valioso?»

La primera pregunta habla del pasado.

La segunda intenta evaluar el presente.

No elimina la disonancia ni garantiza una decisión correcta. Tampoco permite ignorar información legítima adquirida durante el proceso.

Pero dificulta que el esfuerzo ya realizado funcione automáticamente como prueba de que el resultado merece la pena.

También podemos registrar qué esperábamos antes de realizar una inversión importante:

qué resultado buscábamos;

qué evidencia indicaría que está funcionando;

qué condiciones justificarían continuar;

y qué tendría que ocurrir para abandonar.

Después podemos comparar esas condiciones con las razones que utilizamos cuando el coste ya está pagado.

La diferencia puede resultar informativa.

El punto ciego

El esfuerzo tiene una propiedad extraña.

Una vez realizado, ya no podemos recuperarlo.

Pero todavía podemos cambiar la historia que contamos sobre aquello por lo que nos esforzamos.

Eso no significa que cada logro difícil sea una racionalización.

Algunas cosas merecen años de trabajo precisamente porque son valiosas.

El problema aparece cuando utilizamos el sacrificio como evidencia del valor.

«Me ha costado demasiado» describe cuánto pagaste.

No demuestra qué recibiste a cambio.

Y quizá esa sea la parte más incómoda de la justificación del esfuerzo: cuanto más doloroso resulta admitir que algo no merecía la pena, más razones podemos tener para necesitar que sí la mereciera.